האינטרנט בשרות צרכני הנדלן , מיתוסים מול מציאות 

הפריצה המסחררת של רשת האינטרנט לחיינו חוללה מהפכה בעולם הנדל"ן האם ניתן לוותר על שרותי התיווך, האם אנו צפויים לפרישה המונית של סוכני נדל"ן, או אולי בדיוק להיפך?

מעוניינים לקנות דירה חדשה, דירת יד שניה? למכור תחילה את דירתכם הנוכחית? רוב האנשים במצבכם בישראל של שנת 2010 ינקטו לפני הכל בפעולה הבאה, ידליקו המחשב ויתחילו לגלוש באינטרנט. בלחיצת כפתור ניתן לקרוא מודעות מעודכנות והכל חינם אין כסף. האינטרנט מבטיח שפע אפשרויות והזדמנויות ולכן מתבקשת השאלה האם ניתן לוותר לגמרי על שירותי המתווכים? לפני שנשיב כדאי לבחון כמה מיתוסים הקשורים לנושא: -                                                                                                                        

מיתוס 1 "אפשר לקנות דירה באינטרנט" במציאות יש אולי עסקאות כלכליות שניתן לסגור באינטרנט, עסקאות נדל"ן לא נמנות איתן. אי אפשר לקנות/לשכור דירה באינטרנט. כשם שלא מוצאים חתן באתר היכרויות. האינטרנט יכול להוות רק פלטפורמה בלבד, לוח משוכלל למידע זמין שאולי ימקד ויקצר את החיפוש הראשוני אך לא יותר מכך. כל היתר מתרחש בשטח, בהיכרות קרובה מול "הכלה" המיועדת, שגם אם הנתונים שסיפקה עצמה מדוייקים, אפשר להתאהב בה רק במציאות.

מיתוס 2 "אפשר למכור דירה באינטרנט" במציאות, פרסום מידע אכן יגרום לרבים להתקשר ולרצות להגיע, ומה הלאה? צריך לקבוע עם כל הפונים, להתפנות מכל העיסוקים,  להמתין לשווא ללקוחות שתאמו פגישה ולא הגיעו כלל, ובזמן שמציגים למבקרים את הבית לספוג גם הערות חסרות רגישות על המקום היקר ביותר ללבנו. לסיכום מכירת נכס ישירות לקונים, היא מלאכה ארוכה ומייגעת שדורשת סבלנות, עצבים חזקים והרבה זמן, וזמן כידוע שווה הרבה כסף .

מיתוס 3 "זה נכון, ראיתי באינטרנט". במציאות התחושה הזאת מטעה ועלולה אפילו להכשיל. תחושת היכולת והשליטה לנוכח השקיפות והמיידיות של המידע, מזכירה את תחושת האפשרות הבלתי מוגבלת המשותפת למחפשי זוגיות באתרי היכריות. יש כל כך הרבה היצע, מדוע לא לחפש עוד קצת ולמצוא "מוצר" משובח עוד יותר? רבים שתנסו בחיפושים וירטואליים של נכסי נדל"ן יעידו כי התחושה האשלייתית הזו דחתה לא פעם עסקאות כדאיות.בנוסף אנשים נוטים להתעלם מכך שהם אינם היחידים החשופים למידע, ושיצטרכו להתחרות על לבה של ה"כלה". נוצר מצב פרדוקסאלי שבו דווקא שפע המידע עלול להפחית את הסיכוי להגיע ליעד.

נחזור לשאלה: האם האינטרנט הפך את מקצוע התיווך למיותר? הצצה קלה ברשת תספק לנו כיוון ברור. חיפוש בלוח המקוון "יד 2" אחר דירות ובתים יגלה שמספר הנכסים המוצעים ע"י משרדי תיווך עולים בשיעור רב על הנכסים המוצעים ע"י אנשים פרטיים. נתון זה מלמד על נתח השוק האמיתי הנתון בידי המתווכים בכל רגע נתון. הנתונים מלמדים גם על הפער ברמת העדכניות של שני המקורות. עם יתרון בולט לטובת המתווכים. נתון זה מוביל  בסופו של דבר למסקנה שאנשי המקצוע מיטיבים לנצל את יתרונותיה של הטכנולוגיה החדשה.

התמונה הנ"ל מעידה בברור על כך שעדיין שמור מקום נכבד למקצוע התיווך. בכל שלב משלבי העסקה אנו עשויים להפיק תועלת רבה מליווי של מתווך צמוד שיעניק לנו:

* מידע רב ומגוון - למתווכים מאגרי מידע נוספים על אלה המפורסמים בפומבי, רשימות של לקוחות ותיקים וחדשים וגם נכסים נוספים הנמצאים בטיפולם הבלעדי.

* יעוץ ועזרה במימוש ההחלטה - מתווכי נדל"ן יידעו במקים רבים לסייע ללקוחותיהם בקבלת ההחלטה הגורלית. בין היתר בכך שיצביעו בפניהם על שיקולים ואפשרויות שלא עלו בדעתם. למשל, איך השקעה מזערית להפוך דירה בת שלושה חדרים לדירת ארבע,ה חד', או איך לעצב אחרת מטבח אמבטיה וכד'. לקראת מכירת הנכס יוכלו להעיק טיפים פשוטים שישדרגו את חזות הדירה. מתווכים יידעו לספק מידע משמעותי על תוכניות בניין עיר חדשות שיעלו את ערך הנכס בעתיד, ולצורך מימוש ההחלטה - להעניק הכוונה באשר לאפשרויות מימון, הלוואות גישור וכד'.

* תפירת העסקה - מתווך מיומן יווסת את מצעד הרוכשים הפוטנציאליים לנכס. בעל הנכס יוכל להפקיד את המלאכה הסיזיפית בידי מתווך אובייקטיבי ומקצועי המשוחרר ממעורבות רגשית ועם ניסיון להוביל את שני הצדדים בחוכמה לסגירה עסקה הוגנת לשני הצדדים.

* משא ומתן - הרבה עסקאות "מתפוצצות" בשלב חתימת זכון הדברים/חוזה. במקרים אלו סיועם של מתווכים מנוסים בגישור בין שני הצדדים חשובה ביותר.

נחזור לשאלה שבה פתחנו? עם התרחבות השימוש באינטרנט, האם נוכל לצפות לחיסול הדרגתי של משרדי התיווך? התשובה, כפי מכל הנ"ל היא שלילית. מסתבר אפילו שההפך הוא הנכון ושהאינטרנט מינף דווקא את עבודת המתווכים. שכן לא זו בלבד שהאינטרנט כמכשיר טכני, עם כל יתרונותיו, אין בכוחו להפוך מידע "יבש" וחלקי לרגש, לרצון, לפעולה נכונה, להחלטה, אלא שככל שמתרחב השימוש בזירת הנדל"ן האינטרנטית , כך יש יותר צורך בתיווך המידע, בעיבודו, באינטגרציה לסוגי הידע והמידע השונים ובקשירת כל הקצוות יחדיו. הנגישות, הזמינות, השקיפות ושפע האפשרויות שיש לכאורה באינטרנט מתבררים לא אחת דווקא כמבלבלים מאוד, וכדי להתמודד עם כל שפר מידע זה זקוקים, כמו בכל תחום לאיש מקצוע אמין ומיומן

גילה קוממי - יועצת הנדל"ן שלך ב"אוורסט" נדל"ן - פסגת השרות בשיווק נדל"ן

מרכז הבמה, גבעת סביון החדשה, גני תקווה, 03-6037777